O sucesso das empresas não depende apenas do percentual de lucratividade, mas de um conjunto de estratégias, ações e planejamentos que promovem o reconhecimento da marca, como ações de Inbound marketing e Outbound marketing.
Por esse motivo, um bom empreendedor sabe a importância do investimento em divulgação, especialmente em técnicas complementares como essas ações, que são capazes de aumentar as vendas e proporcionar mais visibilidade do empreendimento.
Apesar das diferenças entre o Inbound e o Outbound marketing, ambas estratégias de divulgação possibilitam a prospecção de clientes e podem ser empregadas em ações online (na internet) ou offline (publicidade tradicional).
Para explicar melhor, separamos cada um dos conceitos e as formas de aplicá-los no empreendimento.
O que é Outbound marketing?
O Outbound marketing é visto como a estratégia tradicional para prospecção de clientes, pois se baseia em um processo ativo de divulgação para abordar clientes com perfil ideal.
Por exemplo, uma construtora de obras comerciais pode anunciar em propaganda televisiva o lançamento de um imóvel com salas compartilhadas.
No comercial de TV, os espectadores são abordados de maneira direta, sendo que a construtora faz a divulgação somente com o objetivo de venda, sem oferecer conteúdos, informações ou curiosidades aos receptores.
O Outbound marketing é bastante eficiente quando trabalhamos com um público-alvo altamente segmentado.
No exemplo acima, várias pessoas podem se deparar com o comercial de televisão, mas a construtora deve escolher um horário de divulgação, uma forma de apresentação da publicidade e uma linguagem definida, que corresponda ao perfil ideal de seus clientes.
Portanto, percebe-se que o Outbound marketing é um processo de prospecção mais invasiva, pois ele vai à caça dos clientes em potencial, ao invés de nutrí-los e esperar que venham até a empresa.
Por conta disso, muitos profissionais também chamam o Outbound marketing de “Marketing de Interrupção”, já que o espectador não está procurando por aquela informação publicitária.
Com o avanço da internet, o Outbound marketing passou a ser considerado uma estratégia ultrapassada, ainda mais devido à infinidade de conteúdos disponíveis online.
Desse modo, o usuário pode escolher aquilo que deseja consumir, sem ser interrompido por um comercial sobre restauração de piso de mármore, enquanto procura por um programa de entretenimento (como ocorre na televisão).
Contudo, o Outbound passou por uma transformação com a internet e não deixou de ser uma técnica efetiva.
O chamado Outbound 2.0, por exemplo, baseia-se na especialização do time de vendas da empresa, que irá procurar por perfis de clientes específicos, com grandes chances de prospecção.
Esses são os chamados “hunters”, ou seja, os responsáveis pela captação de novos usuários na internet e pela transformação dos usuários em leads (potenciais clientes).
Assim, os hunters conduzem os leads em todo o processo, até o final da jornada de compra, isto é, a concretização do negócio.
Por exemplo, um usuário do LinkedIN pode ser abordado por uma empresa de blindagem de carros, caso o vendedor do empreendimento perceba o interesse em automóveis e segurança.
Isso não quer dizer que, necessariamente, o usuário procurou por aquele serviço, mas a empresa se antecipou e o contatou.
Quando assistimos um vídeo no Youtube e somos interrompidos por algum anúncio, isso também é Outbound marketing. Uma forma bem parecida com os comerciais televisivos, no entanto, em plataformas online.
As vantagens do Outbound Marketing
O Outbound marketing e o outbound 2.0 podem ser ótimos para a prospecção rápida de potenciais clientes. Além disso, a estratégia tem outras vantagens, como:
- Retorno sobre Investimento (ROI) mais rápido;
- Facilidade na mensuração de lucros e ganhos;
- Facilidade para elaborar conteúdos para os clientes;
- Maior assertividade de contato, com a segmentação do público.
Entretanto, mesmo com os pontos positivos do Outbound marketing, é recomendável não optar somente por essa estratégia, mas sim, complementar a divulgação com o Inbound marketing.
Dessa maneira, é possível atingir potenciais clientes que não gostam de uma abordagem ativa.
Do mesmo modo, é possível impactar pessoas que estão procurando por produtos/serviços oferecidos pela empresa, criando uma demanda.
O que é o Inbound Marketing?
O Inbound marketing, também conhecido como “Marketing de Atração”, visa conquistar os clientes a partir do oferecimento de conteúdo relevante, que desperte o interesse pela marca.
Ou seja, diferentemente do Outbound marketing, o Inbound não é ativo, pois o intuito é que o cliente vá até a empresa, não o contrário.
O Inbound marketing ganhou notoriedade com a internet e com a popularidade das mídias sociais.
Quando procuramos por pintura comercial no Google, por exemplo, não necessariamente buscamos uma empresa que preste esse serviço, mas sim, dicas, curiosidades e informações valiosas.
Contudo, as empresas podem se valer disso e oferecer esse conteúdo aos usuários, que irão entrar no website do empreendimento em busca de informação, tendo contato com o serviço posteriormente.
Além disso, o Inbound marketing busca nutrir esse usuário, isto é, fidelizá-lo. Isso pode ser feito com a oferta cada vez mais aprofundada de conteúdos, pois as pessoas impactadas por essas informações irão ter confiança na sua empresa.
Com isso, é possível construir um relacionamento saudável. Em resumo, o Inbound marketing caracteriza-se como a estratégia de atração dos clientes pela mensagem.
Desse modo, a empresa apresenta soluções para as problemáticas do usuário e constrói um relacionamento para que os clientes também sejam promotores de marca.
Imagine que ao procurar por um treinamento de combate a incêndio, você se deparou com uma matéria muito bem escrita e elaborada de uma empresa de treinamentos.
Depois de consumir esse conteúdo, você o compartilhou com outras pessoas interessadas. Isso quer dizer que, mesmo involuntariamente, você contribuiu para a divulgação da empresa.
Por essa razão, o Inbound marketing exige uma produção de conteúdo de alta qualidade. Afinal, há maiores chances de visibilidade quando as informações divulgadas têm comprovação, são verdadeiras e objetivas.
Como aplicar o Inbound Marketing?
Há várias técnicas e planejamentos que envolvem o Inbound marketing. Mas, o carro-chefe da estratégia é o chamado “Marketing de Conteúdo”, que nada mais é que a produção de qualidade, relevante e assertiva de informações para os usuários.
Em geral, o Inbound marketing é aplicado em plataformas online, como websites, blogs, mídias e redes sociais.
Isso ocorre porque o virtual oferece mais espaço para a divulgação de conteúdo, sendo possível desenvolver materiais mais ricos, em comparação com os veículos publicitários tradicionais.
Para se ter uma ideia, a internet oferece a possibilidade de elaboração de um e-book com vários modelos de equipamentos para sonorização de ambientes residenciais.
Dessa forma, o usuário pode baixar o e-book e lê-lo sem pressa, diferente de um comercial televisivo de poucos segundos.
Além disso, o Inbound marketing tem mais diversificação de formatos, já que a internet integra multimídias, como o audiovisual, as imagens, os textos, infográficos, animações, entre outros.
O relacionamento com os leads também é mais próximo, em comparação com o Outbound marketing. Por isso, muitos clientes acabam confiando mais em empresas que oferecem conteúdos relevantes.
Integração de Outbound e Inbound marketing
Ao realizar um planejamento de marketing, não é preciso escolher entre o Outbound ou o Inbound. Ao contrário, é possível integrar as metodologias para ter uma divulgação mais eficiente.
Por exemplo, ao produzir um conteúdo relevante para o seu blog, você pode deixar ao final um formulário de contato para os usuários (Inbound marketing).
Depois, é possível fazer a locação de call center, com um time de vendedores especializados, que entrarão em contato com essas pessoas por telefone, oferecendo produtos e/ou serviços (Outbound marketing).
De maneira bem simples, o exemplo acima nos mostra como é possível fidelizar o cliente, atraí-lo e, ao mesmo tempo, ter uma ação ativa para induzir à compra.
Entretanto, é fundamental que a empresa tenha seus objetivos bem definidos, para saber como aplicar as estratégias de Outbound e Inbound marketing.
O melhor é integrar a loja física com o e-commerce, variando as formas de divulgação, conforme o tipo de mídia e propaganda.
Assim, uma oficina mecânica completa pode ter um e-commerce e um blog voltado para assuntos automotivos. Em contrapartida, também pode produzir um comercial para televisão.
Para as pequenas empresas e empreendimentos novos, começar pelo Inbound marketing pode ser mais atrativo, muito por conta da questão financeira.
O investimento em blogs, marketing de conteúdo e outras técnicas de Inbound costumam ser mais baratas, em comparação aos anúncios em mídias tradicionais ou, até mesmo, o treinamento de um equipe de vendas especializada.
Por essa razão, ao integrar as estratégias de Inbound e Outbound marketing, é importante ter um planejamento financeiro, para que o seu investimento tenha um bom retorno.
A longo prazo, cada um dos métodos de divulgação ajudará a sua empresa a crescer, ter sucesso e visibilidade, alcançando novos nichos de mercado e potenciais clientes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
